2015年，我離開了我的前東家，全球知名的語言培訓公司。在很多人眼里，這是一個很難理解的選擇。在所有人看來職業生涯無比順利的光鮮亮麗的“職業經理人”，卻選擇在一個不到30平的屋子里開始完全陌生互聯網創業。

是的，完全陌生，而且我開始創業這一年是2015-2016年，互聯網增量減少，流量紅利殆盡，大佬們開始布局“互聯網下半場的游戲”，我們這些剛踏足創業的“孩子”就要開始面對面線上流量成本越來越高，精準的流量更是越來越貴的現實。

摸爬滾打這幾年，我們經歷一波又一波的時代，一波又一波時髦詞，有時候我們旁觀，有時候我們跟進，但更多是迷茫。當大佬們喊出“新零售”，我想屬于我的時代應該來了，我不再是一個互聯網的白丁，我和我的團隊是經營線下門店的老人，我們不再需要懼怕流量的消亡，線上互聯網+線下空間的碰撞可以讓流量自循環。

圖說：我們經歷過的時代

今天的分享將圍繞兩個話題：

1、 如何將引流線上流量，然后進行裂變后導入線下?

2、如何將線下做成所有線上流量的“吸粉器”?

解讀線下：什么是新零售，教育如何新零售？
新零售以用戶需求至上，以數據驅動

過去的商業社會，零售的核心是產品，而新零售的核心是用戶需求。

從線上獲得大數據，可以幫我們分析用戶畫像，真正了解消費者痛點、癢點；預測線上的粉絲導入線下比例；他們消費的產品具有哪些共性特征；如何增加用戶的體驗感和忠誠度等等問題。

我們在做童豆小鎮之前，童豆親子互聯網平臺通過2年多時間收集用戶的數據，在超過15000份的數據樣本中，精準的抓取到了：體能、樂高、美術、早教、托管是家長最感興趣的科目。

通過機構反饋的銷售數據，獲得家長對于價格敏感程度、產品體系特色、產品銷售情景等信息，這些都為童豆小鎮的開創提供重要的數據參考。

在我看來，線下想抓取到大量線上流量，就必須從線上用戶需求出發。最好了解用戶需求的方式，就是從線下用戶消費數據著手。

教育新零售如何突破非標品的限制？
在如今的創業大潮中，地產商、線上平臺、線下空間、教育培訓機構都在著手做教育綜合體。在很多人眼里，教育是一個非標品。所有非教育類的新零售，流量端口、數據端口、財務端口完完全全是統一的。

在教育行業里，如果想做到端口的統一，就需要用到兩套管理工具。

第一套是管理的標準化，你的管理體系標準化程度有多高，你的產品就有多接近標品。

我們接觸了大量的培訓機構，課件看上去是統一的，但每個老師講出來各個不同，完全依靠師傳，授課的可控性非常差，有人不以為然，覺得教學怎么標準化？

但事實上，很多好品牌教學標準化程度相當高，只有突破自有思維局限，標準化程度越高，才越有可能提高人效和時效，你才越有機會在這一場戰役中堅持到最后。

第二套管理工具，是靠Saas系統的數據終端，不管是用戶信息、還是學員上課情況，以至財務數據，Saas系統是一個總控，數據的輸入與輸出，讓我們可以全盤去看生意，能及時抓出報警的事項，不再是人感性主觀判斷，而是從數據出發，業務線條會更簡單更明晰。

要把線下做成線上流量的容器，線下提供出來的就不應該是各個不同定制化的產品。否則容器能承載量就不會太大，只有標品，才能讓線下以最小邊際成本承載最多的線上用戶。

線上方法論：流量—載體—產品—變現
回顧我自己的創業之路，是一條不斷尋找流量、流量變現的奮斗之路，在這里總結一些線上關鍵詞，搞明白了這些關鍵點，才能真正打通線上與線下關口。

流量裂變

線下流量來自于哪里，來自于用戶大量聚集的地方，以我們兒童業態來講，游樂場、學校、社區是我們最大的線下流量端口，早期童豆發展用戶，就是選擇在這些地方做地面推廣。

當我們的家庭用戶超過50萬以后，我們發現了另外一條捷徑：你不需要再靠線下推廣，你已經擁有的流量就有“核裂變”的威力了，在這50萬家庭用戶中，前排核心用戶傳播形成了N次方的影響力。

載體矩陣

新零售是一些大佬們在線上流量極其昂貴的情況下，想辦法將線上流量導入線下，線下流量拉回線上，從而實現流量自循環，加快變現的方式。

線上和線下流量相互導入，需要一個中介，這個中介就是載體。

將流量放入不同的載體中，其產生的價值是極為不同的。在整個創業過程中，我從教育從業者投身為互聯網人，而現在又從互聯網人轉變為空間管理者。我們經歷了不同載體的轉化。

在線下，童豆最初是為教育培訓機構“導流”，收取B端廣告費用，每年有幾萬人通過童豆的推薦到達機構門店，其中有30％-40％的人買單，客單均價在1萬元左右。這是幾千萬的流量價值。

而線下的機構門店也是我們“導流”渠道，他們的學員會去購買我們線上商城的產品，這就是一個可以流量互導的模式。

在線上，眼球在哪里，流量就在哪里，如今幾乎每個人每天都離不開微信。所以，我們用微信矩陣鎖定客戶：微信公眾號+微信群+小程序+個人號。

很多公司很重視公眾號，如今公眾號種類繁多，打開率日趨下降，用戶粘性很低，早已不是最好的載體，它更像是能滿足用戶閱讀習慣的說明書，只有嫁接上朋友圈、微信群、小程序，才能被激活。

童豆有一批近500人的大規模社群，群里鮮少有人交流，但只要定期在群里投放類似公眾號內容，幾乎無人退群。人們喜歡在大群里待著，卻喜歡在小群里講話。

如何能讓小程序、公眾號、朋友圈、微信群打組合拳，產生自流量，才是線上流量要做的第一件事情。若一直靠購買流量生存，而不去經營流量，不去將流量放入載體沉淀形成流量池，流量就會一直都是“奢侈品”。

產品體系
搭建產品體系：

1、低成本的引流產品

2、入門級的體驗產品

3、升級的明星產品

4、高凈值的超級產品

低成本引流產品，把用戶引進門，通過一次成交，為用戶貼上你的標簽。而入門級體驗產品是通過產品找到可以轉化成會員的客戶。將客戶鎖定在矩陣中，就要開始思考是如何將會員轉化為超級會員，如何為超級會員提供更多的服務。

教育產品特征是客單價高，消費頻次低，童豆就附加了很多“學、玩、游、購”的產品，豐富消費類型，將高價格低頻次的產品與低價格高頻次的產品做搭配，提高客戶的粘度，同時，多向經營客戶價值。

面對獲客成本高的現狀，教育綜合體的最大優勢是復購率高。許多在童豆小鎮報名的家長，在經過一段時間接觸后，都會為孩子選擇多科。而我們要做的就是如何提升家長在童豆小鎮的體驗，為家長提供高凈值、離家近的超級教育產品。

超級用戶

流量的來來往往，是不可控的，但有很多企業是坐在巨大金礦上哭泣，用戶才是我們能握在手中的巨大財富。如何經營用戶的延展價值，是一個很好的課題：

你的用戶消費的頻次是怎樣？他會在你這里消費幾年？他會在消費以后主動傳播嗎？他會為你介紹新客戶嗎？

手里握著多少超級用戶，就擁有著多大的金礦。哪怕是阿里巴巴這樣的大企業也在深耕單一用戶，哪怕是攜程如此的大公司也在做非常精細的會員體制。大佬們都在做深耕，也反映出了流量日益枯竭的現狀。

在童豆小鎮，我們通過運營親子家庭成長社群+線下教育集成空間，加深與用戶的交互，維持復購率，發展我們的超級用戶。

情景營銷

新零售的一大特征是重視營銷場景，從muji酒店，muji菜場、盒馬生鮮這些案例里，可以看到消費場景對零售推動巨大。

現在的消費者在過剩的產品營銷面前，已經不再吃硬銷那一套，消費者內在需求只要被點燃，她會自己做出買單的決定，而能讓她做出買單決定的環境就是營銷場景。

在童豆小鎮里，我們布局了游樂園+圖書館+小劇場，充分滿足家長周末溜娃需求，同時，也關注教育場景搭建，每間體能教室都布設了攀巖墻，滑索，大量軟包器械，家長走入這個氛圍中，就能感知到趣味與專業。

教育新零售猶如一出好戲，剛剛拉開帷幕，這其中有許多的新探索，有待諸位共同開創，歡迎交流。